Dział Sprzedaży- jak się do niego dostać?

Praca w dziale sprzedaży może stanowić szereg wyzwań i możliwości rozwoju zawodowego. Ścieżka kariery w działach handlowych dużych firm z sektora FMCG z reguły zaczyna się od stanowiska przedstawiciela handlowego, pracującego z klientami detalicznymi. Nie jest jednak regułą. Zdarza się, że osoby bez doświadczenia „sprzedażowego” przyjmowane są do pracy z hurtowniami czy sieciami sprzedaży. Czego oczekują pracodawcy? Wymagania w branży FMCG bywają różne. Minęły już czasy, kiedy masowo zatrudniano pracowników działów sprzedaży, mniejszą wagę przywiązując do ich naturalnych predyspozycji, bardziej licząc na to, że popyt i jakość produktów zrekompensują czasem niedoskonałą obsługę klienta.

Pracodawcy zaczęli postrzegać pracowników działów handlowych jako „wizytówki” organizacji. To w końcu działy handlowe budują wizerunek firmy jako długofalowego partnera handlowego. Zaczęto dokładniej przyglądać się kompetencjom, motywacji do podjęcia pracy w charakterze handlowca. Rynek zaczął podążać w kierunku specjalizacji. Najczęściej pojawiającymi wymaganiami renomowanych pracodawców są: wykształcenie wyższe, doświadczenie w sprzedaży/obsłudze klienta (nawet to, podejmowane w trakcie studiów), prawo jazdy, mobilność i dyspozycyjność, nastawienie na realizację celów. 
Z reguły poszukiwanymi kompetencjami są: zaangażowanie, dynamizm, uczciwość, ale przede wszystkim łatwość w nawiązywaniu i budowaniu długofalowych relacji z klientami. Osoby otwarte i empatyczne, potrafiące słuchać rozmówcy z reguły lepiej odnajdują się w roli pracowników sprzedaży.  Będzie im łatwiej badać potrzeby potencjalnych klientów, nawiązać nić porozumienia. Wielokrotnie spotykałam się z opiniami kandydatów i klientów od lat związanych z działami sprzedaży, którzy zgodnie twierdzili, że sprzedają nie tylko produkty czy usługi, ale przede wszystkim siebie. Osoby wzbudzające sympatię i zaufanie, posiadające umiejętność przekonywania i wpływania na innych, lubiące kontakt z drugim człowiekiem szybko adaptują się w sprzedaży.  Trzeba jednak pamiętać o tym, że pozyskanie klienta to jedna kwestia, jego utrzymanie czy zbudowanie długofalowej relacji to zupełnie inna. Cenionymi kandydatami są ci, którzy potrafią konsekwentnie realizować swoje zamierzenia i plany. Przewagę zdobędą osoby rzetelne, pracujące z zaangażowaniem, dotrzymujące danego słowa i potrafiące zarządzać sobą w czasie. Niezwykle istotna w dziale handlowym jest umiejętność szybkiego przyswajania wiedzy i adaptowania się do zmiennych warunków otoczenia. Wybierając sprzedażową ścieżkę kariery należy mieć na uwadze to, że niejednokrotnie firmy, które reprezentujemy, będą modyfikowały lub wprowadzały nowe produkty czy usługi. Często będą pojawiały się sytuacje, w których klienci zmienią zdanie, zweryfikują swoje oczekiwania lub będą potrzebowali wsparcia. Osoby posiadające łatwość uczenia się, wyciągania wniosków i przejawiania inicjatywy w trudnych sytuacjach szybciej stają się dojrzałymi handlowcami.
Jak przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej, aby zakończyła się ona sukcesem? Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie: „dlaczego chcielibyśmy pracować w sprzedaży”. W trakcie wywiadu z reguły padają pytania o motywację i wyobrażenia dotyczące roli handlowca w danej organizacji. Jeśli kandydat rzeczywiście chce związać swoją karierę zawodową ze sprzedażą, powinien potrafić uargumentować swój wybór.  Trzeba posiadać podstawową wiedzę o produktach czy usługach firmy, do której złożyliśmy aplikację. Osoba deklarująca chęć rozwoju w dziale sprzedaży, a nie znająca oferty, może wydać się rekrutującemu mało przekonująca.  W trakcie rozmowy kwalifikacyjnej powinniśmy zachowywać się w sposób naturalny, nie kreować rzeczywistości i posługiwać się faktami. Nie obawiajmy się także zadawania pytań dotyczących wizji stanowiska. Osoby rzetelnie przygotowane do rozmowy, zmotywowane do pracy w strukturach sprzedaży i posiadające większość wymienionych powyżej cech mają bardzo dużą szansę na rekrutacyjny sukces. 

Monika Galas, konsultant BIGRAM S.A.